“感覺(jué)身體被掏空”已經(jīng)成為了當(dāng)代打工人的常態(tài)，隨著電腦辦公的普及，腰痛、眼乏、脖子痛等亞健康情況也逐漸普遍。

而一家瞄準(zhǔn)了人們對(duì)健康和按摩產(chǎn)品的需求，專攻眼部、頸部、頭部以及頭皮按摩儀的公司即將登陸科創(chuàng)板。6月8日，證監(jiān)會(huì)批復(fù)同意深圳市倍輕松科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“倍輕松”）科創(chuàng)板首次公開(kāi)發(fā)行股票注冊(cè)。

倍輕松所處的賽道是按摩器具，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，從2010年到2019年中國(guó)按摩器具市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，10年時(shí)間翻了近三倍。

盡管按摩器具行業(yè)目前已經(jīng)有奧佳華、榮泰等龍頭公司，但這些公司都以按摩椅產(chǎn)品為主，倍輕松專攻的眼部、頸部、頭部按摩儀等細(xì)分賽道的競(jìng)爭(zhēng)格局仍未確定，空間依然廣闊。

根據(jù)倍輕松招股書(shū)，公司在國(guó)內(nèi)按摩器具行業(yè)的市場(chǎng)占有率約為5%~7%，在便攜式按摩器這一細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率約為13%~15%。

在快速增長(zhǎng)的按摩器具市場(chǎng)，上市之后的倍輕松能否憑借對(duì)細(xì)分賽道的專攻占有一席之地？它的“護(hù)城河”又在哪里呢？

按摩器具賽道市場(chǎng)廣闊

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2013年到2019年中國(guó)居民人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出從912元增長(zhǎng)到1902元，增長(zhǎng)迅猛。

與此同時(shí)，人均醫(yī)療消費(fèi)保健支出在總消費(fèi)中的占比每年也在穩(wěn)定增長(zhǎng)。2015年，中國(guó)人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出是1165元，占人均消費(fèi)支出的比重為7.41%，到了2019年，人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出已經(jīng)達(dá)到了1902元，占人均消費(fèi)支出的比重也增長(zhǎng)到了8.82%。

結(jié)合上述數(shù)據(jù)可以看到，人們對(duì)醫(yī)療保健的需求這些年正在不斷提升。

而從細(xì)分的視角來(lái)看，亞健康人群的需求其實(shí)主要對(duì)應(yīng)的是按摩器具市場(chǎng)。道理很簡(jiǎn)單，生病了我們可以求醫(yī)問(wèn)藥，而亞健康代表的是人體在健康和疾病之間的一種狀態(tài)，往往讓人不那么舒服卻還沒(méi)達(dá)到求醫(yī)問(wèn)藥的程度，按摩就是針對(duì)這種狀態(tài)進(jìn)行健康護(hù)理的主要方式之一。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，從2014年到2019年，全球按摩器市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)從98.7億美元增長(zhǎng)到了150.3億美元，六年時(shí)間增長(zhǎng)了52.28%。

發(fā)展更迅速的中國(guó)市場(chǎng)，2014年中國(guó)按摩器具市場(chǎng)規(guī)模是87億元，到了2019年規(guī)模已經(jīng)達(dá)到139億元，六年時(shí)間增長(zhǎng)近60%，中國(guó)已成為全球按摩器具市場(chǎng)需求增長(zhǎng)最快的地區(qū)之一。

對(duì)倍輕松來(lái)說(shuō)，大賽道的寬闊給了其充足的發(fā)展空間。與此同時(shí)，按摩器具領(lǐng)域的龍頭公司如奧佳華、榮泰、傲勝都以海外市場(chǎng)為主，而根據(jù)倍輕松招股書(shū)，其2020年外銷收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例僅為9.52%，中國(guó)是其主要戰(zhàn)場(chǎng)。這就意味著中國(guó)按摩器具市場(chǎng)的飛速發(fā)展將為倍輕松帶來(lái)較大的紅利。

從戰(zhàn)略角度而言，倍輕松沒(méi)有選擇去“玩家”最多的按摩椅領(lǐng)域跟龍頭公司一決高下，而是發(fā)掘出了眼部、頸部、頭部以及頭皮等細(xì)分賽道，不僅避免了和龍頭公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，也符合當(dāng)今的市場(chǎng)需求。

當(dāng)下，越來(lái)越多的人坐在電腦桌前用軟件辦公，也意味著頸酸、腰痛、眼乏、頭痛等“職業(yè)病”愈發(fā)普及。這就給眼部、頸部以及頭部按摩儀提供了廣闊市場(chǎng)。

2017年至2019年，倍輕松的眼部、頸部、頭部及頭皮按摩儀的銷售總量從66.77萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)到了115.5萬(wàn)臺(tái)，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)31.52%，足以看出背后市場(chǎng)的旺盛。

研發(fā)+銷售構(gòu)建獨(dú)特壁壘

好的賽道也意味著想入局的“玩家”多，意味著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)中，公司有沒(méi)有獨(dú)特的“護(hù)城河”成為了其能否脫穎而出的關(guān)鍵因素。

對(duì)倍輕松來(lái)說(shuō)，它構(gòu)建的是“研發(fā)+ 銷售”的獨(dú)特“護(hù)城河”。根據(jù)倍輕松招股書(shū)，從2018年到2020年其研發(fā)投入在營(yíng)收中的占比分別為5.04%、5.86%和4.46%，最近三年累計(jì)研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入比例為5.08%。

雖然單看比例不是很高，但研發(fā)更注重的是持續(xù)的積累，數(shù)十年的持續(xù)投入往往就能帶來(lái)技術(shù)層面的突破。

從技術(shù)積累方面來(lái)看，倍輕松有著足夠的“存貨”。據(jù)了解，倍輕松于2000年成立。從創(chuàng)辦至今的20多年時(shí)間里，它組建起了專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在智能便攜按摩器產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、仿生、驅(qū)動(dòng)、降噪、交互、算法和物聯(lián)等方面都形成了較為深厚的技術(shù)儲(chǔ)備。

根據(jù)倍輕松招股書(shū)，截至2020年12月31日，公司及子公司擁有的境內(nèi)外專利合計(jì)576項(xiàng)，其中境內(nèi)發(fā)明專利54項(xiàng)、境外發(fā)明專利90項(xiàng)；擁有的著作權(quán)合計(jì)115項(xiàng)，其中計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)104項(xiàng)。不僅如此，公司還獲評(píng)了國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)。

2021年5月10日，國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局公示了第二十二屆中國(guó)專利獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)項(xiàng)目，倍輕松也有兩項(xiàng)按摩器相關(guān)專利入圍。

如果說(shuō)研發(fā)提升的是產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，那銷售要做的就是把產(chǎn)品給賣出去，對(duì)按摩器具行業(yè)公司來(lái)說(shuō)，“兩手都要抓，兩手都要硬”。

而倍輕松為了在銷售層面構(gòu)建起獨(dú)特壁壘，可以說(shuō)是下了“血本”。2018年到2020年，倍輕松主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率分別為58.07%、60.82%和58.33%，毛利率處在較高水平，而同期其凈利率卻只有8.88%、10.87%、8.53%。

造成凈利率低于毛利率的主要原因就是其較高的銷售費(fèi)用率。從2018年到2020年，倍輕松銷售費(fèi)用率分別為36.01%、41.28%和41.4%。

之所以銷售費(fèi)用率較高，是因?yàn)楸遁p松選擇了一條不那么輕松的路——建設(shè)直營(yíng)店。根據(jù)倍輕松招股書(shū)，截至2020年12月31日，公司共設(shè)有165家線下直營(yíng)門店，主要集中于機(jī)場(chǎng)、高鐵站和中高端商場(chǎng)等區(qū)域。

開(kāi)設(shè)直營(yíng)店盡管增添了很多成本，但也有無(wú)法替代的好處：一方面，在機(jī)場(chǎng)、高鐵、中高端商場(chǎng)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，有助于品牌形象的構(gòu)建和品牌認(rèn)知度的提升；另一方面，按摩器具等小家電零售發(fā)展到目前這一階段，決定品牌前景的已經(jīng)不單是“成交量”的多少，還有后續(xù)的服務(wù)、售后等環(huán)節(jié)做的是否到位，直營(yíng)店的廣泛鋪設(shè)就意味著倍輕松建起了從生產(chǎn)、銷售到服務(wù)的完整體系。

可以看到，對(duì)直營(yíng)店重視的背后是倍輕松進(jìn)行長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略布局。

當(dāng)然，單一化的布局無(wú)法應(yīng)對(duì)多元化的市場(chǎng)需求，因此倍輕松在大力發(fā)展直營(yíng)店的同時(shí)，也加快了線上銷售的步伐。從2018年到2020年，倍輕松線上銷售收入占總營(yíng)收的比重分別為33.70%、40.26%和52.27%，線上銷售已經(jīng)成了其主要的收入來(lái)源。

盡管在2020年受新冠肺炎疫情影響，但由于其線上銷售的發(fā)展，公司整體營(yíng)收和利潤(rùn)仍然實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的增長(zhǎng)。2020年倍輕松實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8.26億元，同比增長(zhǎng)19.07%，扣非凈利潤(rùn)6273.99萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)20.19%。這樣的成績(jī)，也驗(yàn)證了倍輕松線上線下雙重布局的穩(wěn)定性。

整體而言，倍輕松已經(jīng)憑借長(zhǎng)期持續(xù)的研發(fā)投入和重金鋪設(shè)的營(yíng)銷體系構(gòu)建起了“研發(fā)+銷售”的獨(dú)特“護(hù)城河”。

根據(jù)倍輕松招股書(shū)，公司上市后擬使用4.97億元募集資金投入到營(yíng)銷、研發(fā)、信息化升級(jí)等項(xiàng)目的建設(shè)。其中營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目擬投入2.79億元，研發(fā)中心升級(jí)建設(shè)項(xiàng)目擬投入8801萬(wàn)元，信息化升級(jí)建設(shè)項(xiàng)目擬投入5010萬(wàn)元，剩余8000萬(wàn)元用于補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資金。

上市之后，倍輕松的“護(hù)城河”有望進(jìn)一步加固。 文/聶進(jìn)