每經(jīng)記者  徐皓

        今年10月，證監(jiān)會發(fā)文規(guī)范基金銷售費用管理，明令不準(zhǔn)基金公司給銀行“塞紅包”。這讓基金公司夾在監(jiān)管層和強勢的銀行渠道之間“很為難”。在目前銀行，尤其是大銀行渠道獨大的現(xiàn)狀下，對于監(jiān)管層的嚴令，基金的銷售模式或?qū)l(fā)生改變。

壓力

銀行強勢基金發(fā)愁

        搞定銀行，搞定銀行的人，尤其是分行、支行的人。這是每個基金公司渠道經(jīng)理每天的工作重心。

        一家正在發(fā)行新產(chǎn)品的基金公司發(fā)現(xiàn)，它們極力推進的新產(chǎn)品的銷售情況不如預(yù)期。根據(jù)反饋，該公司委托的銀行旗下的一家基金公司也在同期推出新產(chǎn)品，尋購者前往咨詢時往往會被建議買這只“嫡親”的基金。談起“銀行系”的同行，基金公司市場部的人士總是按耐不住對它們“好出身”的嫉妒。

        知情人士向記者透露，當(dāng)銀行總行與數(shù)十只待發(fā)的基金均簽下代銷協(xié)議時，“工作重心”如何安排，決定權(quán)掌握在分行乃至支行的手里。因此，對于基金公司來說，銀行分行和支行才是基金銷量的關(guān)鍵。大部分稍有實力的基金公司會在全國主要城市開設(shè)分公司，以“照顧”各個片區(qū)的渠道分支機構(gòu)。

        “新基金的第一年是不賺錢的”，一位基金公司人士告訴記者，隨著“渠道少、產(chǎn)品多”的矛盾日益凸顯，基金公司為了提高渠道積極性，少不了明的暗的激勵措施，除了營銷費用外，基金公司給渠道的激勵費用就基本將頭一年的收入消耗殆盡。

        除此之外，記者還了解到，分支機構(gòu)下面的分支——理財經(jīng)理更是難以把握。很多理財經(jīng)理與客戶建立了良好的信任關(guān)系，他們是銷售者，也是咨詢者。

        不可否認很多基民對基金最初的了解都得益于他們，然而也有不少基民向記者抱怨：二十多歲的理財經(jīng)理幫著客戶用基金做波段，每周申贖一次；號稱數(shù)十年從業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)理對低風(fēng)險基金的認識是  “凈值越低風(fēng)險越小”……

        更有基金公司反映稱，由于銀行渠道的強勢，基金公司很難通過它們接觸到客戶，客戶信息被作為機密與基金公司隔離開來。

現(xiàn)狀

分成比例最高達3成

        在基金銷售中，渠道能獲取的收入除了認購、申購費外，還有基金公司與各渠道協(xié)商簽訂的客戶維護費(尾隨傭金)以及首發(fā)一次性獎勵；此外，如果基金發(fā)行前幾日銷售成績好，對于渠道還有更多獎勵。

        這些或明或暗的激勵措施給基金公司帶來很大負擔(dān)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，尾隨傭金的比例通常為基金募集資金的0.3%左右，而其他激勵則根據(jù)基金公司大小、銀行大小而有不同的“排列組合”。據(jù)悉，大銀行對管理費的“分成”可達到30%。

        由于渠道方面都是與基金公司在銷售前就先簽訂了協(xié)議，在銷售結(jié)束后便可提取，因此，如若基金在此后遭受到大比例贖回，便很可能入不敷出。

        對于上述怪狀，監(jiān)管部門也不斷在相關(guān)規(guī)則制度方面表明態(tài)度。10月，證監(jiān)會發(fā)布了《開放式基金銷售費用管理規(guī)定(征求意見稿)》，明文規(guī)定基金公司不得向渠道支付首發(fā)一次性激勵。但據(jù)記者了解，在征求意見稿下發(fā)后，這種潛規(guī)則并未應(yīng)聲而止，而是以更隱蔽的方式進行著?！皼]辦法，現(xiàn)在基金公司競爭太激勵?！被鸸臼袌鋈耸繜o奈地說。

        銀行渠道與基金公司的利益矛盾在今年的專戶“一對多”銷售中體現(xiàn)得淋漓盡致，銀行要求對業(yè)績提成分成，導(dǎo)致“一對多”產(chǎn)品的發(fā)行一度陷入停滯。

        而對于基金銷售人員的資質(zhì)情況，監(jiān)管層也在努力推進。

        2008年4月，證監(jiān)會頒布了《證券投資基金銷售人員執(zhí)業(yè)守則》，要求  “基金銷售人員在向投資者推介基金時應(yīng)出示基金銷售人員從業(yè)資格證明”，與基金業(yè)務(wù)相關(guān)的工作人員必須做到持證上崗。同年9月，中國證券業(yè)協(xié)會組織了首次基金銷售人員從業(yè)資格考試。

        但從執(zhí)行的結(jié)果看來，當(dāng)時不少銀行并未對此產(chǎn)生足夠重視?！靶欣锸沁@樣要求的，但是隊伍太大做不到?！蹦炽y行人士坦承。據(jù)悉，去年底地方證監(jiān)局對銀行基金銷售人員資質(zhì)情況統(tǒng)計結(jié)果顯示，有的地區(qū)取得從業(yè)資格的銀行銷售人員比例不到一成。

        今年以來，監(jiān)管部門將對銀行體系的網(wǎng)點通過率作出要求，也加大了對基金銷售網(wǎng)點的檢查；銀行對“持證上崗”的要求也嚴格起來，更多的理財經(jīng)理被要求參加考試。一些基金公司也應(yīng)邀對銀行理財經(jīng)理進行考前強化培訓(xùn)。

對策

納入第三方機構(gòu)

        基金業(yè)內(nèi)人士認為，制度難以落實，根本原因是基金公司競爭的加劇與銷售渠道單一、集中的矛盾難以解決。

        目前國內(nèi)基金銷售渠道主要是銀行、券商以及基金公司直銷。從數(shù)量上看，券商占到基金銷售機構(gòu)的四分之三，但從銷售市場份額看，銀行則占據(jù)了主導(dǎo)地位。個人客戶銷售比例中，銀行渠道普遍占到80%以上；基金公司直銷則主要吸納的是機構(gòu)客戶。

        “那么多的儲戶就是最大的資源?！被鸸竞敛谎陲棇︺y行客戶的依賴。而銀行網(wǎng)點眾多、業(yè)務(wù)系統(tǒng)完備也使其銷售具有相當(dāng)?shù)谋憷浴?br/>
        為改變目前基金銷售渠道的單一，業(yè)內(nèi)呼聲最強烈的仍舊是引入競爭機制，拓寬銷售渠道。

        2004年頒布的  《證券投資基金銷售管理辦法》（以下簡稱  《管理辦法》）明確規(guī)定了商業(yè)銀行、證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司可以申請基金代銷業(yè)務(wù)資格。但近5年來，也只有天相投顧一家第三方理財咨詢機構(gòu)取得了基金代銷牌照。

        但據(jù)了解，天相投顧近年基金銷售業(yè)務(wù)并未取得讓人預(yù)期的進展。其致力于開拓機構(gòu)客戶的工作并未給天相投顧帶來盈利?！疤煜嚅_發(fā)機構(gòu)客戶顯然不如基金公司直銷有競爭力?！被饦I(yè)內(nèi)人士認為。但天相投顧并未放棄在基金代銷業(yè)務(wù)方面的努力，年初與民生銀行簽訂合作協(xié)議，民生銀行在負責(zé)資金清算以外也履行資金監(jiān)督責(zé)任。

        巨大的市場盈利預(yù)期是第三方理財咨詢機構(gòu)的動力來源。據(jù)統(tǒng)計，今年截至10月，基金發(fā)行規(guī)模近3000億元，假設(shè)其中80%為個人投資者認購，如收取平均0.8%的認購費累計可收獲19.2億元，再加上0.3%客戶維護費帶來的7.2億元以及老基金的日常申購贖回費用，基金銷售市場收入極為豐厚。

        “即使能占到基金代銷市場5%~10%的份額，也是很可觀的收益”，好買基金總經(jīng)理楊文斌表示。

        除第三方理財咨詢機構(gòu)外，有基金公司人士建議將保險機構(gòu)也納入基金代銷渠道當(dāng)中，保險公司與基金公司利益牽絆相對較小，而其優(yōu)質(zhì)客戶資源也是其代銷基金產(chǎn)品的優(yōu)勢。

投資者

更能享受渠道多樣化的福利

        除了引入新的銷售渠道外，基金公司也在加強自身的渠道建設(shè)。目前不少基金公司網(wǎng)站上都開通了網(wǎng)上直銷服務(wù)，并冀圖以費率打折的方式吸引投資者，目前部分基金公司最低可低至4折。但由于不少網(wǎng)上銀行也同樣推出費率優(yōu)惠，加之網(wǎng)銀的便利性，基金公司網(wǎng)上直銷并沒有太大“誘惑度”。

        同時，基金公司意識到，對于基民而言，買到適合自己的基金是最需要的，大部分基民對于資本市場知之甚少，專業(yè)的咨詢和便利的服務(wù)顯得格外有幫助。因此，基金公司在各地頻繁開展策略報告會，投資者教育活動形式也越來越豐富?；鸾缛耸恐赋?，這些舉措對個人投資者的直銷具有推進工作。

        業(yè)內(nèi)人士認為，隨著年輕化基民的加入，以及理財理念的普及，未來基民的投資習(xí)慣和認識都會發(fā)生改變?；駥W(wǎng)上服務(wù)和專業(yè)咨詢服務(wù)的接受度以及需求度都會大大提升，更能享受渠道多樣化的福利。



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