每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

3月28日，中國人壽（SH601628，股價28.5元，市值8055億元）在北京、香港同步舉行2023年業(yè)績發(fā)布會。

年報數(shù)據顯示，2023年，中國人壽實現(xiàn)總保費6413.80億元，同比上升4.3%。國際財務報告準則下，公司2023年歸屬于母公司股東的凈利潤為461.81億元；截至2023年12月31日，公司歸屬于母公司股東的股東權益為4770.93億元。

渠道端，2023年中國人壽個險板塊總保費為5015.80億元，同比增長1.9%。截至2023年底，個險銷售人力達63.4萬人；2023年，銀保渠道總保費達787.48億元，同比增長24.2%，截至報告期末，銀保渠道客戶經理達2.3萬人。

從年報數(shù)據來看，中國人壽的個險改革成效顯著，如何持續(xù)推進個險改革并實現(xiàn)高質量發(fā)展成為市場關注的熱點。針對這一問題，中國人壽的高管層在業(yè)績發(fā)布會上也給出了回應。

圖片來源：每經記者 袁園 攝

“種子計劃”已選中13個城市進行試點

近年來，隨著我國保險業(yè)從粗放式發(fā)展進入高質量轉型，傳統(tǒng)保險代理人的工作模式與崗位需求均發(fā)生了不小的變化，推動代理人體系轉型和改革也成為擺在各家壽險公司面前的主題之一。

2023年，中國人壽首次向外界發(fā)布其營銷改革新布局——“種子計劃”，試點啟動金融保險規(guī)劃師隊伍加盟工作。據悉，該計劃旨在立足大中城市，以獨有的激勵機制、獨特的經營模式、獨立的發(fā)展環(huán)境、獨創(chuàng)的賦能平臺，依托中國人壽強大的資源優(yōu)勢和品牌影響，以跨界融合和價值引領，為客戶提供系統(tǒng)的金融服務，也幫助城市白領重新定義事業(yè)發(fā)展可能。

年報數(shù)據顯示，截至2023年底，中國人壽已在8個城市啟動試點。“種子計劃”的招募和產能是否達到預期？2024年該計劃又將如何推行？

“我們在去年10月份的開放日上，宣布啟動‘種子計劃’，進行新型營銷模式的探索。去年12月份開始推進試點，到目前為止已經選定了13個一二線城市進行試點。”中國人壽副總裁白凱介紹道，“從推行的第一個月數(shù)據來看，最先的一個試點單位，銷售隊伍均為本科學歷及以上，其中20%是碩士以上學歷，新單的傭金人均達到1.2萬，而且銷售模式也得到了全面的升級，我們認為這種模式還是符合預期的。”

白凱認為，從2023年的年報來看，中國人壽個險隊伍數(shù)量保持穩(wěn)定，產能也不斷提升，這就是一系列營銷體系改革的成果。“2024年，我們將繼續(xù)堅持推行個險營銷體系改革，按照現(xiàn)有隊伍的升級和新型隊伍的探索兩大方面雙向發(fā)力。最終達到一個目的，就是隊伍總體仍然保持穩(wěn)定，績優(yōu)人群占比持續(xù)提升，人均產能進一步提升。”

正在落實代理人分類分級實施細則

除卻推動代理人轉型升級外，推動代理人分類分級也是今年壽險行業(yè)在渠道端繞不開的話題。

2020年，原銀保監(jiān)會發(fā)布的《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》就提到，中國保險行業(yè)協(xié)會及地方行業(yè)自律組織要結合保險產品類型研究建立銷售人員銷售能力資質分級體系和相應的培訓測試機制。

今年3月起正式實施的《保險銷售行為管理辦法》更是明確，保險公司、保險中介機構應當支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，以保險銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質實行差別授權。

作為壽險“領頭雁”，中國人壽如何看待代理人分類分級？代理人分類分級工作已推動到哪個階段?

“代理人分類分級制度要求不同層級的代理人銷售限定的產品，我們認為有利于代理人的精細化管理，有利于代理人明確自身職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展目標，提升專業(yè)素養(yǎng)和服務水平。”白凱表示，“我認為代理人分類分級的推出是監(jiān)管機構對整個行業(yè)銷售隊伍的高質量發(fā)展要求，這與公司一直以來向高質量發(fā)展轉型的方向是一致的，我們有信心、有能力做好這項工作。”

至于落實情況，白凱表示，對于代理人分類分級制度，公司正在制定相應的實施細則。此外也會聚焦優(yōu)增優(yōu)育，加強銷售支持配套政策等，助推隊伍高質量發(fā)展。