近年來(lái)，一批以“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”為模式的新興險(xiǎn)企快速崛起，以“黑馬”姿態(tài)快速搶占行業(yè)總保費(fèi)市場(chǎng)份額，在資本市場(chǎng)上縱橫馳騁，化身“土豪”的代名詞。

形成鮮明對(duì)比的是，一些傳統(tǒng)大型保險(xiǎn)公司既沒(méi)有跟風(fēng)——發(fā)力銀保萬(wàn)能險(xiǎn)，也在“舉牌”險(xiǎn)資列表中幾乎不見(jiàn)蹤跡，反而堅(jiān)持“含金量”更高的個(gè)險(xiǎn)，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶，堅(jiān)守長(zhǎng)期價(jià)值的投資策略。

縱觀海外成熟市場(chǎng)數(shù)百年的發(fā)展歷程，那些真正的“好”保險(xiǎn)公司均有共性：不為眼前的短期高收益所動(dòng)，在拉長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)周期中平抑市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的盈利沖擊；在戰(zhàn)略管理過(guò)程中牢牢把握與不斷鞏固自身戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決而持續(xù)地將一切與建立戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)無(wú)關(guān)、與內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境要求不相適應(yīng)的內(nèi)容予以舍棄，實(shí)現(xiàn)在不同周期、不同發(fā)展階段的持續(xù)健康發(fā)展，朝“百年企業(yè)”的方向大踏步邁進(jìn)。

回歸價(jià)值，壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值成為一大看點(diǎn)

面對(duì)宏觀環(huán)境的持續(xù)低迷，調(diào)整結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為保險(xiǎn)行業(yè)的共識(shí)與主題。之前依靠高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品、躉交產(chǎn)品快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的模式已無(wú)法在低利率環(huán)境中取得穩(wěn)定收益。而保障型產(chǎn)品和期交產(chǎn)品才能以更高的利潤(rùn)水平為保險(xiǎn)公司帶來(lái)更為穩(wěn)定的現(xiàn)金流，創(chuàng)造更高的內(nèi)含價(jià)值。

值得關(guān)注的是，2016年上半年，作為行業(yè)壽險(xiǎn)公司增員主力，以國(guó)壽、平安、太保為典型的大型險(xiǎn)企，堅(jiān)持大個(gè)險(xiǎn)策略，加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)績(jī)考核，在保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量和質(zhì)量上均顯示上升。其中，國(guó)壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)模達(dá)129萬(wàn)人，較2015年底增長(zhǎng)32%；平安個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量達(dá)到105萬(wàn)人，較2015年底增長(zhǎng)20%；太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷員月均人力58.2萬(wàn)人，較2015年底增加20.7%，健康人力和績(jī)優(yōu)人力首次突破20萬(wàn)人和10萬(wàn)人，月均產(chǎn)能7403元，同比增長(zhǎng)24.9%。

海外成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)顯示，在經(jīng)歷了渠道多元化發(fā)展的過(guò)程中，個(gè)險(xiǎn)渠道仍占主導(dǎo)地位。

以日本壽險(xiǎn)為例，1994-2012年，個(gè)險(xiǎn)渠道占比從88%降至68%，郵購(gòu)渠道從0.7%升至8.8%，代理店渠道從3.0%升至6.9%（來(lái)店型銷售從1%升至2%），銀行和證券渠道從1%升至3%。個(gè)險(xiǎn)渠道主要銷售的是高價(jià)值率的長(zhǎng)期期繳壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，而銀保渠道主要銷售個(gè)人年金和躉繳終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

新業(yè)務(wù)價(jià)值和續(xù)收保費(fèi)占比是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的“牛鼻子”。銀保業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造能力低，躉交占比高；個(gè)人營(yíng)銷渠道帶來(lái)的業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值率高，且絕大部分繳費(fèi)期限較長(zhǎng)的期繳業(yè)務(wù)。從近年來(lái)的發(fā)展情況來(lái)看，太平洋壽險(xiǎn)的“大個(gè)險(xiǎn)”格局成功轉(zhuǎn)型已成行業(yè)典范，在聚焦個(gè)險(xiǎn)、聚焦期繳的策略推動(dòng)下，到2015年，個(gè)人業(yè)務(wù)占比已達(dá)88.4%，期繳業(yè)務(wù)占比達(dá)91.8%，在去銀保依賴后，保費(fèi)收入重回兩位數(shù)增長(zhǎng)，并在2016年年中錄得31.7%的增幅。

在回歸價(jià)值的轉(zhuǎn)型促動(dòng)下，大型險(xiǎn)企的新業(yè)務(wù)價(jià)值得以大幅增長(zhǎng)。值得關(guān)注的是，太平洋壽險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率已從2010年的10.5%上升至2016年年中的29.9%。

謀定而后動(dòng)，產(chǎn)險(xiǎn)采取控品質(zhì)“組合拳”見(jiàn)成效

2016年，車險(xiǎn)費(fèi)改全面推開(kāi)，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)而言，這是一次具有分水嶺意義的改革，加速行業(yè)分化。商車改革價(jià)格變動(dòng)空間加大，由于保險(xiǎn)公司被賦予更多權(quán)利，可以自主調(diào)整定價(jià)、核保、費(fèi)用和渠道策略，大型險(xiǎn)企憑借較強(qiáng)的資源優(yōu)勢(shì)可在激烈競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓市場(chǎng)，還能憑借渠道優(yōu)勢(shì)將費(fèi)用控制在可控范圍。

大型財(cái)險(xiǎn)公司在行業(yè)分化中處于優(yōu)勢(shì)地位，獲得車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。2016年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入492.2億元，同比增長(zhǎng)1.7%；綜合成本率為99.4%，同比下降0.1個(gè)百分點(diǎn)，保持承保盈利。其中綜合賠付率61.2%，同比下降3.7個(gè)百分點(diǎn)。

由于市場(chǎng)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，以及保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部存在的信息不對(duì)稱等問(wèn)題的存在，往往會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制的失靈，難以通過(guò)承保費(fèi)率的不同來(lái)進(jìn)行承保管控。在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制失靈的情況下，只有通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，有效識(shí)別客戶并不斷提升優(yōu)質(zhì)客戶比例，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

面對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)綜合成本率居高不下、商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率啟動(dòng)在即等內(nèi)外部挑戰(zhàn)，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)果斷采取“堅(jiān)決剔除劣質(zhì)業(yè)務(wù)、著力提升優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率”的發(fā)展策略，通過(guò)立足于客戶經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析對(duì)客戶進(jìn)行有效分群，一邊采取提高承保條件、實(shí)施差別化費(fèi)用政策等一系列控品質(zhì)“組合拳”，主動(dòng)放棄劣質(zhì)業(yè)務(wù)，逐步降低這類業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的占比；另一邊進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和售后服務(wù)水平的提高，不斷提升優(yōu)質(zhì)客戶留存率。近兩年來(lái)，車險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量保持在兩位數(shù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，至2016年三季度，三年不出險(xiǎn)客戶較上年末增加16%，女性客戶增加10%。

在一降一升之間，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保盈利能力持續(xù)改善，市場(chǎng)對(duì)應(yīng)和持續(xù)發(fā)展能力穩(wěn)步回升。

去投資依賴，追求可持續(xù)價(jià)值增長(zhǎng)

承保與投資是金融保險(xiǎn)企業(yè)盈利的兩大主要來(lái)源，其中，承保決定負(fù)債端和成本，投資決定資產(chǎn)端和收益。放在一個(gè)較長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)周期中，簡(jiǎn)單地采用投資驅(qū)動(dòng)模式或負(fù)債驅(qū)動(dòng)模式，都容易帶來(lái)巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一味追求高額的投資收益過(guò)程，將會(huì)形成不可化解的風(fēng)險(xiǎn)。

無(wú)論是擁有250年歷史的美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)、還是經(jīng)歷了130年的日本壽險(xiǎn)業(yè)，由于在低利率周期中形成的“利差損”，一批保險(xiǎn)公司難逃破產(chǎn)命運(yùn)。在今天已成為成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的日本，壽險(xiǎn)公司極為重視資產(chǎn)負(fù)債的嚴(yán)格匹配，包括收益匹配、期限匹配和風(fēng)險(xiǎn)匹配。

歷史告訴我們，依賴于高收益來(lái)獲取保險(xiǎn)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，可能會(huì)風(fēng)光一時(shí)，但絕無(wú)可能風(fēng)光一世，只有追求和實(shí)現(xiàn)兩者之間的均衡管控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

在長(zhǎng)期的低利率環(huán)境下，能否建立起資產(chǎn)與負(fù)債之間的相互制約機(jī)制，將成為保險(xiǎn)企業(yè)能否勝利穿越周期的一條“生死線”。

正是清楚地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，2015年，中國(guó)太保管理層在行業(yè)內(nèi)率先進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理改革，推動(dòng)建立負(fù)債成本約束機(jī)制，由負(fù)債方（壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)公司）履行委托人職責(zé)，由其基于負(fù)債特性的大類資產(chǎn)配置能力與投資人選擇能力，完善建立以產(chǎn)品為原點(diǎn)的全生命周期資產(chǎn)負(fù)債閉環(huán)管理模式，而資產(chǎn)方（資產(chǎn)管理公司）僅作為受托人之一，著力于培育建立持續(xù)超越業(yè)績(jī)基準(zhǔn)的投資能力。

為了從“高投資收益大發(fā)展，低投資收益不發(fā)展”的國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)固有發(fā)展模式中跳出來(lái)，在同業(yè)競(jìng)相發(fā)售高現(xiàn)價(jià)、高利率產(chǎn)品、追逐保費(fèi)規(guī)模的2015年，太平洋壽險(xiǎn)實(shí)施穩(wěn)健的負(fù)債成本控制策略，降低了負(fù)債端對(duì)高額投資收益的依賴與追求。

邁克爾·波特在《什么是戰(zhàn)略》一文中提出，戰(zhàn)略就是要在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，就是選擇不做哪些事情。有舍有得，看智慧；是成是敗，看堅(jiān)持，知止方有得，方能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中求進(jìn)的持續(xù)健康發(fā)展局面，這也正是堅(jiān)守價(jià)值類險(xiǎn)企贏在長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)之道。